# Chasseur de têtes indépendant : trouver des clients quand on est seul

> Seul, on prospecte entre deux appels de candidats, c'est-à-dire jamais. Niche, réseau qui s'épuise, collectifs, honoraires sans marque, ce qui se délègue.

Par Franck Durandot, fondateur d'Odyn. Mis à jour le 20 octobre 2026.

Un chasseur de têtes indépendant trouve ses clients de façon durable par un créneau de prospection fixe, tenu chaque semaine sur une niche étroite, et non par son seul réseau. Le réseau apporte les premiers mandats, puis il s'épuise. Ce qui prend le relais est une prospection régulière que vous êtes censé faire entre deux appels de candidats, autrement dit presque jamais. D'où trois décisions à prendre avant toute technique : la niche, le créneau, et ce que vous déléguez. Les autres voies possibles sont cartographiées dans [le guide pour trouver des clients](https://www.odynagent.com/ressources/trouver-des-clients-cabinet-de-recrutement) ; celui-ci raconte ce qui change quand on est seul.

## Pourquoi la prospection est la première chose sacrifiée

Un candidat qui rappelle à 10 h a une urgence visible. Un décideur à qui vous n'avez pas écrit n'en a aucune. Vous ne sentez donc pas le coût d'une semaine sans prospection : il arrive deux ou trois mois plus tard, quand votre dernier mandat est livré et que le suivant n'existe pas.

Le retard s'additionne. Un message envoyé aujourd'hui donne une conversation dans les jours qui suivent, un mandat dans les semaines suivantes, un placement dans les mois, et des honoraires encaissés après la période d'essai du candidat. Un indépendant qui arrête de prospecter pendant une mission voit le creux arriver quatre à six mois plus tard, quand il ne peut plus rien y faire.

Le seul remède qui tienne est un horaire, pas une bonne résolution : une heure tôt le matin, avant les appels de candidats, quatre jours sur cinq, avec un agenda qui ne la laisse pas glisser. Il se tient mieux le matin parce que les candidats n'appellent pas encore.

## Quelle niche choisir ?

Une niche se choisit avec un test simple : pouvez-vous nommer vingt dirigeants ou responsables de votre niche que vous appelleriez demain sans recherche préalable, et dire quel poste chacun a pourvu la dernière fois ? Si non, elle est trop large ou vous ne la connaissez pas assez.

Une bonne niche croise un métier, un type d'entreprise et une zone : « responsables de production en agroalimentaire dans l'Ouest », « directeurs de site logistique dans les Hauts-de-France ». Face aux grands cabinets, un indépendant ne gagne pas sur la largeur. Il gagne parce qu'un dirigeant de sa niche peut le décrire en une phrase à un confrère.

## Quand le réseau s'épuise

Les premiers mandats viennent d'anciens employeurs, d'anciens collègues devenus décideurs, de candidats que vous avez accompagnés. Après trois ou quatre placements, l'afflux ralentit : tous ceux qui pouvaient vous connaître l'ont fait. Trois gestes prennent le relais.

Demandez l'introduction au moment du placement, pas six mois plus tard. Revenez sur vos anciens clients à date fixe, tous les trimestres, avec une question sur leurs recrutements à venir. Sortez de votre cercle : [la prospection des entreprises qui recrutent](https://www.odynagent.com/ressources/prospecter-les-entreprises-qui-recrutent) vous met devant des dirigeants qui ne vous connaissent pas, et un profil LinkedIn clair sur votre niche fait qu'ils vous répondent (voir [la prospection LinkedIn pour recruteurs](https://www.odynagent.com/ressources/automatiser-prospection-linkedin-recrutement)).

Écrire au DRH d'un grand groupe ne marche pas pour un indépendant : le service a ses cabinets référencés et vous n'existez pas dans son tableau. Les PME qui n'ont pas d'équipe de recrutement, où le dirigeant ou le directeur d'usine décide, sont votre terrain.

## Seul, ou dans un réseau ou un collectif d'indépendants ?

Des réseaux et collectifs de recruteurs indépendants existent en France ; leurs formules diffèrent : apport de mandats, partage de commission, marque commune, ou simple annuaire. Avant d'en rejoindre un, posez-lui quatre questions.

1. Combien de mandats ont été attribués l'an dernier à un membre qui vous ressemble (même spécialité, même ancienneté) ?
2. Que se passe-t-il quand deux membres visent la même entreprise ?
3. À qui appartient la relation avec le client, et qu'advient-il de ce client si vous partez ?
4. Quelle part des honoraires revient au réseau, et pour quoi précisément ?

Un collectif qui promet des mandats mais ne sait pas dire combien il en a attribué vend de l'appartenance, pas des clients. Parlez à plusieurs membres avant de signer, y compris à un qui est parti.

## Honoraires et exclusivité quand on n'a pas de marque derrière soi

Les guides de tarifs publiés par des cabinets, comme celui de Factoriel, donnent 15 à 25 % du salaire annuel brut pour un honoraire au succès, et plus de 25 % pour une recherche sur acompte. Sur un poste à 55 000 € bruts, 20 % font 11 000 € HT. Ce sont des ordres de grandeur de marché, pas un barème.

Sans marque, vous n'obtiendrez pas l'exclusivité en la réclamant. Vous l'obtenez en la rendant peu coûteuse pour le client : une exclusivité de trois semaines, adossée à la promesse d'une première sélection de trois profils à une date donnée. Passé ce délai, le client reprend sa liberté, et il sait qu'il ne risque rien à essayer. Sur un poste difficile, un acompte modeste à la signature se négocie mieux à ce moment-là qu'après coup.

Vous pouvez avoir envie de baisser votre taux pour décrocher le premier client. Gardez plutôt votre taux et réduisez la contrepartie : une exclusivité plus courte, une garantie de remplacement plus limitée. Un taux bas devient une référence que vous ne remonterez pas.

## Ce qui se délègue, et ce qui reste à vous

Se délèguent : le repérage des entreprises qui recrutent, la recherche des coordonnées, les premiers messages, les relances, le suivi des réponses, la comptabilité. Restent à vous : la prise de brief, la présentation des candidats, la négociation des conditions, la relation avec le client. C'est ce qui vous distingue des autres.

Odyn, l'agent IA de prospection des cabinets de recrutement, prend en charge la première liste. Pour un indépendant, deux détails comptent. Les messages partent de votre adresse email et de votre compte LinkedIn : pour le décideur, c'est vous qui écrivez. Et pendant les trois premiers jours ouvrés, vous relisez et validez chaque message avant qu'il parte, puis vous choisissez le délai après lequel Odyn envoie seul. Il s'arrête dès qu'un décideur répond, et vos clients actuels, donnés dans une liste d'exclusion, ne sont pas contactés. C'est utile si votre niche est visible dans les offres d'emploi, beaucoup moins si vos clients recrutent surtout par réseau, comme pour certains postes de direction. Voir [l'agent IA de prospection](https://www.odynagent.com/ressources/agent-ia-de-prospection) pour le détail.

Quand l'activité grossit, la question devient celle d'une organisation à plusieurs : [le business development en cabinet](https://www.odynagent.com/ressources/business-development-cabinet-de-recrutement). Si vous êtes encore au démarrage, [le guide de création d'un cabinet](https://www.odynagent.com/ressources/creer-son-cabinet-de-recrutement-premiers-clients) couvre les trois premiers mois.

## Questions fréquentes

### Combien de placements faut-il pour en vivre ?

Prenez le revenu que vous visez avant charges, divisez-le par vos honoraires moyens : avec 80 000 € HT visés et 11 000 € d'honoraires moyens, cela fait un peu plus de sept placements dans l'année. Ajoutez les mandats qui n'aboutissent pas, que vous connaîtrez avec l'expérience, et vous obtenez le nombre de mandats à signer. Ce nombre, divisé par vos conversations qui débouchent sur un mandat, dit combien de conversations ouvrir.

### Peut-on travailler pour deux entreprises concurrentes ?

Seulement si vous le dites. Un candidat présenté chez l'une ne se présente pas chez l'autre sans accord, et chasser dans les équipes d'un client est généralement interdit pendant une durée convenue (le « off-limits »). Écrivez ces règles dans vos conditions de vente et faites-les relire par un avocat.

### Comment tenir financièrement entre deux placements ?

En comptant en mois : le premier mandat signé aujourd'hui donne des honoraires après le placement et la période d'essai, souvent trois à six mois plus tard. Prévoyez de quoi couvrir vos charges pendant ce délai et ne lancez pas de dépenses fixes sur un placement qui n'est pas encaissé.

### Que faire quand le client disparaît après la sélection de candidats ?

Fixez une date de retour dès la présentation : « je vous rappelle jeudi pour vos retours ». Relancez deux fois, avec un élément nouveau à chaque fois (un candidat qui a un autre processus en cours, par exemple). Passé ce délai, le candidat reste disponible pour d'autres clients de votre niche : dites-le au client sans reproche.

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Odyn, l'agent IA de prospection des cabinets de recrutement. Réserver une démo : https://www.odynagent.com/demo
Mis à jour le 20 octobre 2026. Page : https://www.odynagent.com/ressources/chasseur-de-tetes-independant-trouver-des-clients