# Créer son cabinet de recrutement : offre, honoraires et dix premiers clients

> Spécialité, honoraires, dix premiers clients, plan des 90 premiers jours et erreurs du démarrage : ce qui précède le premier encaissement d'un cabinet.

Par Franck Durandot, fondateur d'Odyn. Mis à jour le 20 octobre 2026.

Les dix premiers clients d'un cabinet de recrutement viennent, dans l'ordre, des gens qui vous connaissent déjà, d'une spécialité assez étroite pour qu'on vous identifie, puis d'une prospection d'entreprises qui recrutent lancée dès le deuxième mois, sans attendre que le réseau soit vide. Le statut, l'assurance et les contrats se règlent en amont avec un expert-comptable ou un avocat. Ce qui suit commence là où ils s'arrêtent : l'offre, les honoraires, les premiers noms à appeler et un plan des 90 premiers jours.

## Quelle offre et quelle spécialité avant le premier appel ?

Une offre tient en une phrase : quels postes, pour quels employeurs, dans quelle zone, et à quelles conditions vous êtes payé. « Responsables maintenance pour des PME industrielles d'Auvergne-Rhône-Alpes, au succès ou en exclusivité » se retient et se vend. « Tous les profils, partout » ne s'adresse à personne.

La spécialité se choisit en croisant trois questions. Quels candidats pouvez-vous réunir en une semaine, sans annonce ? Quels employeurs connaissez-vous de l'intérieur, par un ancien métier ou une région ? Et où les employeurs peinent-ils vraiment à recruter ? Sur ce dernier point, la donnée publique existe : dans l'enquête Besoins en main-d'œuvre 2025 de France Travail, 68,3 % des projets de recrutement de l'industrie manufacturière, 66,1 % de la construction et 63 % de la santé et de l'action sociale étaient jugés difficiles, contre 50,1 % pour l'ensemble des projets. Un métier où les candidats se présentent seuls fait un mauvais métier de cabinet.

La spécialité de départ n'est pas définitive : elle donne un point d'entrée, et vos premiers clients vous diront où l'élargir.

## Combien facturer au démarrage ?

Les guides de tarifs publiés par des cabinets, comme celui de Factoriel, donnent 15 à 25 % du salaire annuel brut du candidat pour des honoraires au succès, et un taux global souvent supérieur à 25 % pour une recherche sur acompte (chasse, postes de direction). Sur un poste à 45 000 € bruts, 20 % font 9 000 € HT ; à 25 %, 11 250 €. Ces fourchettes viennent de cabinets qui publient leurs prix, pas d'un barème officiel : regardez ce que pratiquent les cabinets de votre spécialité avant de vous aligner.

Le piège du démarrage est de baisser son taux pour obtenir une première mission. Un taux bas fixe une référence que vous ne remonterez pas, et le client suivant la connaît. Si vous devez faire un geste, faites-le sur autre chose : une exclusivité plus courte, une durée de garantie un peu moins longue. Définissez la garantie de remplacement avant de signer, par écrit, car le client en attend une.

## Où trouver les dix premiers clients ?

Avant d'ouvrir, dressez une liste de cinquante noms : d'anciens managers et collègues qui dirigent aujourd'hui des équipes, d'anciens employeurs que vous avez quittés en bons termes, des candidats que vous avez accompagnés et qui sont devenus responsables, des dirigeants rencontrés en association ou en club d'entreprises. Appelez les vingt premiers dans les quinze jours. Le message tient en trois phrases : vous lancez un cabinet, voici votre spécialité, avez-vous un poste ouvert ou connaissez-vous quelqu'un qui en a ?

Si vous quittez un cabinet pour fonder le vôtre, relisez avant d'appeler le moindre ancien client les clauses de non-concurrence et de non-sollicitation de votre contrat, et faites-les vérifier par un juriste.

Votre réseau vous donnera quelques premiers clients, pas dix. Les autres viennent d'entreprises qui n'ont jamais entendu parler de vous. Pour elles, la méthode est de repérer celles qui ont une offre ouverte dans votre spécialité, de [trouver la personne qui décide du recrutement](https://www.odynagent.com/ressources/trouver-le-decideur-qui-recrute) et de lui écrire à propos de ce poste ([modèles d'email de prospection](https://www.odynagent.com/ressources/email-de-prospection-cabinet-de-recrutement)). [Le panorama de toutes les façons de trouver des clients](https://www.odynagent.com/ressources/trouver-des-clients-cabinet-de-recrutement) vous aide à choisir celles qui complètent cette voie.

## Un plan pour les 90 premiers jours

1. **Jours 1 à 15 : poser les bases.** Écrire l'offre en une phrase. Rédiger vos conditions (honoraires, exclusivité, garantie de remplacement) sur une page. Aligner votre profil LinkedIn sur la spécialité. Préparer un modèle de présentation de candidats anonymisé, pour répondre le jour où un décideur dit « envoyez-moi quelqu'un ».
2. **Jours 16 à 45 : voir les gens qui vous connaissent.** Appeler les vingt premiers contacts, prendre vos premiers cadrages, signer un ou deux mandats, même petits. Lancer en parallèle la prospection d'entreprises avec offre ouverte, à un volume que vous tiendrez même en pleine mission.
3. **Jours 46 à 75 : élargir sans vous disperser.** Demander une recommandation à chaque client satisfait, relancer les contacts restés sans réponse, noter qui répond et sur quel type de poste.
4. **Jours 76 à 90 : trancher.** Regarder quelles entreprises ont répondu, pour quels postes, à quelles conditions. Resserrer ou élargir la spécialité d'après ce que les réponses disent, pas d'après ce que vous espériez.

Au deuxième mois, les gestes sont connus ; le rythme est ce qui lâche, parce qu'il faut aussi chercher et suivre des candidats. Une partie de ce travail peut être confiée à Odyn, l'agent IA de prospection des cabinets de recrutement : il repère les entreprises qui recrutent dans votre cible, trouve le décideur, écrit depuis votre adresse et votre compte LinkedIn, relance et s'arrête quand le décideur répond. Pour un cabinet qui démarre, le point à regarder est l'engagement : l'abonnement est mensuel et sans engagement, donc arrêtable quand les premiers mandats suffisent. Chaque confrère que vous parrainez retire ensuite 10 % à votre facture, jusqu'à ne plus rien payer à 10 filleuls. Voir [l'agent IA de prospection](https://www.odynagent.com/ressources/agent-ia-de-prospection).

## Quelles erreurs font perdre les premiers mois ?

Passer le premier mois sur le site, le logo et les cartes de visite, alors qu'aucun décideur n'a encore été appelé. Accepter n'importe quel mandat pour « faire du chiffre » : demandez d'abord si le poste est déjà confié à un autre cabinet, et si oui, déclinez ou proposez une exclusivité limitée. Démarrer un mandat sans prise de brief complète, ce qui vous fait présenter des candidats refusés pour des raisons que le client ne vous avait pas dites. Ne pas garder de trace de qui a été contacté, quand et avec quelle réponse : un tableur suffit, à condition de le tenir. Enfin, croire que la prospection attendra que les premières missions soient livrées : [le guide du chasseur de têtes indépendant](https://www.odynagent.com/ressources/chasseur-de-tetes-independant-trouver-des-clients) explique pourquoi elle saute en premier quand on est seul, et comment l'en empêcher.

## Statut, assurance, contrats : à faire valider par un professionnel

Le choix du statut (micro-entreprise, société), le régime fiscal, l'assurance de responsabilité civile professionnelle, vos conditions de vente et les clauses de votre ancien contrat de travail dépendent de votre situation personnelle. Une erreur coûte plus que la consultation. Un expert-comptable répond sur le statut et la fiscalité, un avocat sur vos contrats et vos conditions de vente, et la CCI de votre département propose un accompagnement à la création. Cette page ne traite pas ces sujets.

## Questions fréquentes

### Combien de trésorerie prévoir avant le premier encaissement ?

Comptez en mois. Entre le premier appel à un client et l'encaissement des honoraires, il y a le cadrage, la recherche, la présentation de candidats, la décision du client, la prise de poste, et souvent la fin de la période d'essai. Prévoyez de quoi couvrir vos charges et votre rémunération pendant ce délai, sans compter sur le premier placement pour le financer.

### Est-ce un bon moment pour ouvrir un cabinet ?

Le marché est plus dur qu'avant : Syntec Conseil estime à 15 % la chute d'activité du conseil en recrutement en 2025, et l'Apec relève que 42 % des entreprises qui recrutent des cadres ont recouru à un intermédiaire (étude Pratiques de recrutement de cadres 2026), cinq points de moins qu'avant. En revanche, un cabinet qui démarre n'a pas de portefeuille à défendre : il peut se concentrer là où les employeurs peinent à recruter et où un cabinet apporte quelque chose.

### Faut-il avoir un client avant de créer sa structure ?

C'est une question de statut et de calendrier fiscal, donc à poser à votre expert-comptable. Commercialement, rien ne vous empêche de tester votre offre auprès de dix dirigeants avant de la formaliser : leurs réactions valent plus qu'une étude.

### Peut-on démarrer sans carnet d'adresses ?

Oui, plus lentement. Sans réseau, la prospection des entreprises qui ont une offre ouverte devient votre voie principale dès les premières semaines. Gagnez en crédibilité par la précision : un message qui nomme le poste, la ville et le profil que vous savez trouver se lit plus qu'une présentation générale.

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Odyn, l'agent IA de prospection des cabinets de recrutement. Réserver une démo : https://www.odynagent.com/demo
Mis à jour le 20 octobre 2026. Page : https://www.odynagent.com/ressources/creer-son-cabinet-de-recrutement-premiers-clients