Trouver des clients pour un cabinet de recrutement santé

Privé ou public : deux façons d'acheter

L'hôpital public pèse lourd : fin 2024, la France compte 1 330 hôpitaux publics, 977 cliniques privées et 655 établissements privés à but non lucratif, selon la DREES (Les établissements de santé, édition 2026). Un hôpital public publie ses postes sur ses propres canaux et, pour les praticiens hospitaliers, sur ceux du Centre national de gestion. Ses règles de recrutement et d'achat ne sont pas celles d'une clinique privée, et nous ne les détaillons pas ici : elles varient selon l'établissement et la prestation. Le terrain n'est pas fermé, mais il demande de se renseigner avant d'écrire, auprès de la direction des ressources humaines et de la direction des affaires médicales, plutôt que de proposer d'emblée des profils.

Le secteur privé commercial décide plus vite. Un directeur de clinique qui cherche un anesthésiste, une directrice d'Ehpad sans infirmier coordinateur, un laboratoire qui cherche un biologiste médical : chacun a un budget de fonctionnement à lui, des honoraires qui se discutent, et pas de cahier des charges à lancer. Dans l'Ehpad privé lucratif, regardez toutefois la structure : selon la DREES, ces établissements représentent 24 % des Ehpad, et 56 % d'entre eux appartiennent à cinq grands groupes (DREES, Études et résultats n° 1346, septembre 2025). Dans un groupe, la décision peut remonter au siège ou à la région : à vérifier groupe par groupe avant de choisir le destinataire.

Où la tension est-elle réelle ?

L'enquête Besoins en main-d'œuvre 2025 de France Travail juge difficiles 75 % des 9 889 projets de recrutement de médecins, 71 % de ceux des pharmaciens et 67 % de ceux des infirmiers et sages-femmes (39 066 projets), contre 50 % pour l'ensemble des métiers (BMO 2025). Pour les aides-soignants, la proportion est de 64 % sur 60 138 projets. Côté cadres, l'Apec relève entre 2024 et 2025 une hausse des offres de 35 % pour les médecins coordonnateurs, de 27 % pour les médecins de prévention et de 25 % pour les infirmiers coordinateurs (métiers cadres porteurs 2026).

Un cabinet n'a pourtant pas intérêt à tout viser. À notre avis, les aides-soignants, recrutés massivement par annonce et par intérim, justifient rarement les honoraires d'un cabinet. Les médecins, les pharmaciens, les cadres de santé et les profils techniques (biologistes, techniciens de laboratoire, radiologues) sont ceux où l'établissement a besoin d'une approche directe. Pour 2026, l'Apec prévoit un léger recul des recrutements de cadres dans la santé et l'action sociale (moins 2 %) alors que l'ensemble progresse de 4 % (prévisions de recrutement de cadres 2026) : la tension reste, mais elle est concentrée sur quelques fonctions.

À qui écrire dans un établissement de santé ?

Dans une clinique, le directeur de l'établissement décide, en associant les médecins de l'établissement quand il s'agit de praticiens. Dans un Ehpad, c'est le directeur, ou le directeur régional dans un groupe. Dans un centre de santé ou une structure associative, le directeur général ou le responsable médical. Dans un laboratoire de biologie médicale, un des biologistes responsables ou associés. Dans un hôpital, les directions des ressources humaines et des affaires médicales décident avec le chef de service ou de pôle.

Tous secteurs confondus, sur plus de 2 000 décideurs contactés par Odyn de juin à septembre 2026, à nombre égal, les opérationnels et les dirigeants ont donné environ quatre fois plus de réponses intéressées que les recruteurs internes, qui refusent plus souvent par principe (trouver le décideur qui recrute). En santé, cela donne un sens concret : le cadre de santé ou le chef de service qui manque de bras répond plus volontiers qu'une direction des ressources humaines qui applique une procédure. Mais un cadre de santé n'achète pas : il oriente vers la direction. Écrivez à celui qui a le poste vide et laissez-le vous renvoyer vers celui qui signe. Ces chiffres viennent surtout d'autres secteurs que la santé : gardez le sens plutôt que la proportion.

Un premier message à une direction d'Ehpad privé

Bonjour Madame Lefèvre, Je vois que votre établissement cherche un médecin coordonnateur depuis plusieurs semaines. Mon cabinet place des médecins et des cadres de santé en Ehpad, dans le Rhône et l'Isère, avec des candidats que j'approche directement plutôt que par annonce. Si le poste est toujours ouvert, je peux vous présenter un ou deux médecins disponibles. Pouvons-nous en parler dix minutes cette semaine ?

Pas de promesse de délai, pas de tarif, pas de nom de candidat. Le poste suffit pour ouvrir la conversation ; les détails (profil, disponibilité, honoraires) se règlent au téléphone. Les règles d'écriture d'un message de prospection sont dans l'email de prospection d'un cabinet.

Odyn

Laissez Odyn prospecter pendant que vous recrutez

Chaque jour, Odyn repère les entreprises qui recrutent dans votre spécialité, écrit aux décideurs depuis votre email et votre compte LinkedIn, relance, et vous passe la main dès qu'ils répondent.

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Objections, et réponses honnêtes

« Nous passons par notre groupe. » Demandez à qui s'adresser au niveau du groupe, sans insister sur l'établissement. « Nous avons un intérim médical. » L'intérim médical couvre des gardes et des remplacements ; une embauche durable est un autre besoin, ce que le directeur sait. « Notre budget ne prévoit pas d'honoraires. » Dans un établissement public, le budget ou la procédure ne le permettent peut-être pas, et mieux vaut le savoir avant de relancer. Un directeur de clinique privée l'entend autrement quand le poste vide l'oblige à fermer une salle.

Quand écrire ?

Peu de projets santé sont saisonniers (3 % pour les médecins), mais certains métiers le sont : 15 % pour les pharmaciens et 16 % pour les aides-soignants, selon le BMO 2025, avec le pic des remplacements d'été. Un directeur d'Ehpad prépare en général ses remplacements d'été au printemps, ce qui fait de mars à mai une fenêtre raisonnable pour les profils soignants ; pour les médecins et les cadres, le moment est celui de l'offre elle-même.

Régler Odyn pour le secteur de la santé

Une partie des annonces santé est publiée par des sociétés d'intérim médical, qui sont des concurrentes de votre cabinet : Odyn les écarte par défaut, comme toute annonce d'un autre cabinet ou d'une agence d'intérim. Il part de l'offre d'emploi d'une clinique, d'un Ehpad ou d'un laboratoire, cherche la personne nommée dans l'annonce ou le directeur, et écrit depuis votre email et votre compte LinkedIn. Créez des cibles distinctes pour les médecins, pour les cadres de santé et pour les professions paramédicales, avec le secteur privé en premier. Pour un candidat que vous voulez proposer sans le nommer, le Push CV (en bêta) transmet un profil anonymisé. Vous relisez chaque message pendant les 3 premiers jours ouvrés, puis Odyn envoie seul. Les détails sont sur la page de l'agent IA de prospection et sur les tarifs. Pour le plan d'ensemble de votre développement, voir comment trouver des clients.

Questions fréquentes